Магия продающих консультаций. Тариф Стандарт (Игорь Иванов)

«Я не умею продавать! Я не хочу продвать! Не хочу впаривать! Если человеку нужно он сам купит! Я эксперт и хочу заниматься своей работой, а продажи не мое! Продажи это сплошние манипуляции, я так не хочу!» -
Знакомы ли вам эти высказвания? Лично мне очень и очень. Некоторое время назад я думал точно так же.
И я решил, что выход в скриптах. Берешь список вопросов от какого нибудь иминитого эксперта и просто задаешь их клиенту, и в конце консультации человек сам покупает. Звучит как сказка.
Попробывал. Получилось, как то не очень. Какие то странные и дурацкие вопросы. При чем судя по тому как на меня смотрел человек, дурацкими воросы казались не только мне. Короче я себя чувсовал глупо, и продажи были нулевые.
Плохой скрипт! Вот что подумал я. Нужно искать другой. И началось. Я проходил разные тренинги, покупал разные программы, скачивал все новые и новые скрипты. И все это я пытался приментяь на своих консультациях.
Магия Продающих Консультаций
МОДУЛЬ 1
ПРОДАЖА БЕЗ СКРИПТОВ
1. Как проходить курс, что бы получить максимальный результат?
2. 4 типа продающих консультаций, когда применять, когда какая эффективнее?
3. Почему скрипты и планы плохо работают?
4. Как продавать без сриптов и заученных фраз?
5. Без каких элементов на консультации клиент не купит?
6. Технология продажи без скриптов от А до Я
Результат: Вы получите технологию, благодаря которой будете вести идеальные консультации, когда вы беседуете с человеком в привычной и комфортной вам манере, а в конце беседы челвовек сам спрашивает «сколько стоит ваша программа и как в ней приянть участие?»
МОДУЛЬ 2
ДО КОНСУЛЬТАЦИИ
7. Что писать человеку до консультации?
8. Через какие сервисы вести консультации?
9. Что делать если люди регисрируются, но не приходят на консультации?
9. Как поднять значимость консультации для человека до ее начала?
10. Как справиться с волнением перед консультацией?
11. На какое время лучше назначать продающие консультации?
12. Что делать если человек до консультации спрашиват сколько стоит ваш коучинг?
13. Что делать если человек просит перенести время консультации?
14. Что делать если человек не пришел на консультацию?
15. Одежда и интерьер. Как произвести максимально благоприятное впечатление?
Результат: Методика подготовки к консультации, благодаря которой на нее будет доходить большиснтво тех кто зарегестрировался и важность консультации для этих людей будет высока.
МОДУЛЬ 3
НАЧАЛО КОНСУЛЬТАЦИИ
16. Как вызвать доверие с первых секунд консультации
17. Что делать если клиент опоздал на консультацию?
18. Что делать если вы опаздываете на консультацию
19. Как настроить клиента на дружеское общение?
20. Как снять писхологическое напряжение в начале консультации
21. Как вызвать дополнительное доверие и сделать так что бы клиент согласился на продажу?
22. Сколько должна длиться консультация?
23. Как не затягивать консультацию по времени?
Результат: Алгоритм начала консультации, благодаря которому человек настроится на доверительное и дружеское общение, и будет готов с вами плодотворно работать.
МОДУЛЬ 4
ИСХОДНАЯ ПОЗИЦИЯ КЛИЕНТА - ТОЧКА А
24. Какая точка А нам нужна, для продажи дорогой программы?
25. Что делать если человек затрудняется в описании своей ситуации?
26. Какими вопросами помочь человеку описать текущую ситуацию?
27. Система метрик. Незаменимый помощник в описании ситуаций и результатов. Как измерить результаты и ситуации, в которых результатов не видно?
28. Как фиксировать ответы клиента?
Результат: Техники, благодаря которым клиент так опишеть свою текущую ситуацию, что у него разгорится желание изменить эту ситуацию. Один из вариантов изменений будет ваша программа.
МОДУЛЬ 5
ТОЧКА Б - РЕЗУЛЬТАТ КОТОРЫЙ ХОЧЕТ КЛИЕНТ
29. Какая точка Б нужна для продажи дорого коучинга?
30. Какой самый важный продающий элемент на консультации
32. Что человек покупает, покупая дорогую программу?
33. Что делать если человек хочет завышенный результа?
34. Что деалть если человек хочет результат, который вы не можете дать?
Результат: Вы получите секретное оружие мотивации клиента к изменениям, через цель, благодоря которому он будет готов вкладывать время, энергию и деньги. И один из самых логичных путей к цели будет участие в вашей программе.
МОДУЛЬ 6
ПРЕПЯТСВИЯ НА ПУТИ К РЕЗУЛЬТАТУ
35. Почему без препятствий коучинг не продать?
36. Как спрашивать про препятсвия?
37. Что деалть если клиент не может назвать препятсвия?
38. Какие ошибки при определении препятсвий срезают 90% продаж?
39. Как орпеделять препятсвия на диагностике и на консультации и в чем разница?
Результат: Алгоритм определиня препятсвий за предололение, которых клиент будет готов платить.
МОДУЛЬ 7
КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА
40. Как заранее понять купит клиент или нет?
41. Как понять будет человек рабоать в вашей программе или нет?
42. Как понять, что человек может быть недоволен вами и вашей работой, независимо от того как вы будете работать
43. Когда клиента нужно квалифицировать до консультации?
44. Как клиента квалифицировать до консультации?
Результат: Вы сможете определять проблемносить и неплатежеспособносить клиентов задолго до этапа продаж. В результате вы не будете делать предложение проблемным клиентам и сэкономите свое время и энернию.
МОДУЛЬ 8
ПОЛЕЗНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ
45. Как давать полезные рекомендации и разжигать желание купить коучинг, а не наоборот?
46. Какая основная задача продающих рекомендаций?
47. Как не перекормить рекомендациями на консультации?
48. В каком состоянии должен быть клиент после рекомендаций, что бы у него была готовность купить?
49. Почему обезболивание сводит возможность продажи к 0?
50. Как клиенту сделать больно на консультации и увеличить вероятность покупки в несколько раз?
51. Как делать больно и спать спокойно? Морально этические апсекты продаж через боль.
Результат: Вы будете давать полезные рекомендации, которые будут выглядеть предельно экспертно, после которых клиент вам будет благодарен, но желание участвовать в вашей программе у него услится в несколько раз.
МОДУЛЬ 9
ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПРОДАЖЕ
52. Почему мы продаем не всем?
53. В какой точке консультации нужно приянть решение о продаже?
54. Как определить клиента с которым лучше не связываться
55. Как определить клиента чемпиона?
56. Как заврешить консультацию с нецелевым клиентом?
57. Что делать после того, как вы определили целевого клиента?
Результат: В консультации у вас будет четкая точка принятия решения о том продавать клиенту или нет. Вы будетечетко знать, кому продавать, а кому нет и как продолжать консультацию в обоих случаях.
МОДУЛЬ 10
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОГРАММЫ
58. Как переходить к презентации программы?
59. Какой главный секрет презентации программы, перед которой нереально устоять?
60. Какие пункты должны быть в презентации программы?
61. ак презентовать программу, что бы ее воспринимаемая ценность увеличилась в 2 раза?
62. Как правильно презнентовать формат проведения программы для создания максимальной ценности
63. Как завершить презентация программы так, то бы клиент сам спросил «скокько это стоит» и «когда приступаем»?
Результат: У вас будет отработанный алгорити невидимого перехода к продаже вашей программы. Все будет сделано настолько мягко и естесвтенно, что клиент не поймет, что началась продажа и в итоге сам спросит сколько стоит ваша программа и как в ней принять участие.
МОДУЛЬ 11
ЦЕНА
64. Как не шокировать клиента высокой ценой?
65. Как назвать высокую цену уверенно и без страха?
66. Давать ли скидку на индивидуальную программу?
67. Что делать если человек начинает торговаться?
68. Что делать если для человека цена силшком высока?
69. Давать ли рассрочку на инивидуальные программы?
70. Давать ли гарантию результата?
71. Что необходимо для того, что бы давать гаранитию результата
Результат: Технологии работы с ценой вашей программы. Ваша цена не будет выглядеть как завышенная или взятая с потолка. И клиент будет готов заплатить высокий чек.
МОДУЛЬ 12
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
72. Что делать в возражениями по цене?
73. Что делать с возражениями по результату?
74. Как закрывать возражения до того как они возникли в голове клиента?
75. Как упредить 3 базовых возражений индивидуальной работы
76. Какие примеры и истории вставить в консльтация консультации, для уменьшения количества возражений?
77. Что делать если по вашим ощущеням консультация прошла идеально, а клиент говорит «нет»?
Результат: Система предварительной обработки возражений, благодаря которой количество возражений на ваших конультациях сократиться в несколько раз. Соотвтетвенно повысятся продажи.
МОДУЛЬ 13
ЗАКРЫТИЕ КОНСУЛЬТАЦИИ
78. Как закрывать консультацию с наилучшим эффектом?
79. Что делать если клиент сказал «да»?
80. Что делать если клиент сказал «нет»?
81. Что делать если клиенту нужно подумать?
82. Что делать если клиент говорит «приду потом»?
83. Как потом строить общение с теми кто был на консультации и не купил?
Результат: Вы получите стратегию эффективоного закрытия консльтации. Так что бы те кто сказал ДА не передумали, кто «подумаю» надумал и сказал ДА, к те кто «приду прозже» и правда пришли позже.
МОДУЛЬ 14
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
84. Что делать дальше?
85. Что нужно, что бы консультации работали как часы?
86. Как выработать свой уникальный стиль консультирования?
Результат: Система по внедрению технологий в ваш бизнес, благодаря которой вы сможете вырасит в несолько раз за следующий год.