[Специалист] Эффективные переговоры 2020 (Ирина Костюк)

Нацелены всегда добиваться поставленных целей в ходе переговоров? Хотите овладеть всем необходимым для этого инструментарием? Планируете стать максимально эффективным переговорщиком? Этот курс-тренинг поможет вам добиться желаемых результатов.
Успешные переговоры – это новые контакты, достижение поставленных целей, успешная карьера, развитие бизнеса, выстраивание долгосрочных взаимовыгодных партнёрских отношений. Успешные переговоры – это всегда перспективы. Какими они будут, определяете вы сами. Многие полагают, что и так являются успешными переговорщиками. Часто это заблуждение приводит у упущенным возможностям.
На курсе-тренинге вы узнаете, как верно оценить оппонента, находить рычаги влияния. Вы поймёте, какие типы переговорщиков и переговоров бывают, как нужно действовать, исходя из этого. На курсе вам расскажут, как добиваться успеха в переговорах, даже если у противоположенной стороны больше ресурсов.
Вы научитесь учитывать аргументы другой стороны и приходить при этом к взаимовыгодным решениям. Важно не давить на собеседника, а выстраивать деловое общение, чтобы заинтересовать в долгосрочном сотрудничестве. Победить в переговорах единожды можно, но много ценнее добиться длительного партнёрства, поскольку это позволит в дальнейшем заключать новые контракты и более успешно развивать бизнес, добиваться более значительных целей.
На курсе вы узнаете, как готовиться к переговорам, какую стратегию выбрать, как вести себя во время встречи, учитывая меняющиеся обстоятельства. Вы поймёте, что переговорный процесс делится на несколько фаз, которые необходимо знать, чтобы достичь максимального положительного эффекта.
Курс представляет собой оптимальное сочетание наиболее эффективных методов работы: мини-лекции, групповая работа, индивидуальные упражнения, деловые игры, кейсы, анализ ситуаций участников.
Успешно завершив курс-тренинг, вы овладеете современными техниками ведения переговоров, научитесь обращать возражения оппонента в свою пользу, сможете управлять эмоциями во время переговоров. Эти навыки приведут к повышению результативности, вы будете контролировать весь цикл переговорного процесса!
Курс рекомендован руководителям и менеджерам высшего и среднего звена; всем, кто желает получить/улучшить собственные навыки ведения переговоров (обсуждения контрактов), добиваться отличных результатов даже в условиях сильно ограниченных ресурсов и слабой переговорной позиции.
Вы научитесь

• самостоятельно готовить и реализовывать стратегию ведения переговоров;
• демонстрировать соответствующее фазе переговоров поведение;
• грамотно использовать в переговорах профессиональные, технические и психологические особенности;
• постоянно улучшать навыки ведения переговоров;
• анализировать поведение оппонента в различных ситуациях;
• убеждать и правильно аргументировать;
• вести переговоры со стратегическим и тактическим сознанием того, как индивидуальное поведение способствует успеху, либо, напротив, тормозит процесс;
• рационально и целесообразно использовать различные техники ведения переговоров.

Специалисты, обладающие этими знаниями и навыками, в настоящее время крайне востребованы.
Спойлер: Программа курса
Модуль 1. Переговорные позиции и стратегии

• Переговорные позиции
  • Исторически сложившиеся модели поведения в переговорах
  • Факторы, определяющие модель поведения
  • Анализ ситуации, матрица позитивности
  • Практикум на определение переговорной позиции
• Переговорные стратегии
  • Существующие переговорные стратегии
  • Сочетание переговорных позиций и стратегий
  • Практикум на определение оптимальной переговорной стратегии
• Реализация переговорных стратегий
  • Обозначение своей позиции: правила, анализ ошибок
  • Прояснение позиции партнера по переговорам, используемые приемы и тонкости данного этапа
  • Самый короткий путь достижения цели в переговорах
  • Цикл убеждения
  • Ловушки человеческого мозга в переговорах

Модуль 2. Базовые переговорные техники

• Техники вопросов
  • Вопросы и переговорные позиции
  • Прогноз ответа, прояснение ситуации до предела
  • Баланс вопросов
• Техника обратной связи
• Техника убедительного сообщения
  • Открытая коммуникация
  • Содержательное наполнение
  • Мотивирующее воздействие
• Техники работы с сопротивлением
  • Работа с сопротивлением. Принципы.
  • Работа с сопротивлением. Техника «Парафраз»
• Техника бизнес-расстановки в деловых переговорах
• Я как переговорщик: плюсы и минусы.
  • Профиль компетентности эффективного переговорщика.
  • Самодиагностика: мои слабые и сильные стороны как переговорщика.

Модуль 3. Авторские переговорные техники

• Техника переговорной волны
• Переговорная техника «Скалолаз»
• Переговорная техника «Невидимка»
• Переговорные техники «Неожиданный вопрос», «Магический парадокс»
• Переговорные техники «Эмпатический удар» и «Эмпатический удар – 2, или обратный удар»
• Переговорная техника «Заполните пропуски»
• Переговорная техника «Дорога к слову «нет»
• Использование в переговорах тактики восточных единоборств
  • Переговоры как поединок
  • Основные тактические действия: Атака, Защита, Подготовка, Маневрирование, Обманные движения
• Техники психофизической подготовки к переговорам и снятие послепереговорного напряжения

Модуль 4. Ситуационное переговорное поведение

• Переговорные навыки для управленческой работы
  • Позитивное видение
  • Переговоры в ситуации с неоднозначными результатами контроля
  • Анализ типичных управленческих переговорных ситуаций (кейсы)
  • Управленческие позиции в переговорах с сотрудниками
  • Регламент коммуникаций менеджер – представитель в условиях удаленного руководства
• Переговорные навыки в практике продаж
• Инструментальное сопровождение переговоров
• Переговорные практики для результативного поведения внутри организации
• Переговоры руководителя и подчиненного
• Язык переговоров
• Переговоры на совещании
• Особенности презентационных техник
• Работа с презентационным стрессом

Продажник: