Обучение общению с заказчиками для таргетолога (Анель Лучистая)

Основы общения с клиентами

• Как успешно продавать свои услуги?
• Основа долгосрочных продаж
• Неумолимая статистика при закрытии потенциальных клиентов на сделку
• С чего начать? Самое главное в любом общении
• Температура клиентов
• Система бытия Сократа в ракурсе продаж услуг таргетолога
• Как естественно поднимать цены на свои услуги?

Главная цель общения

• Что нужно Клиенту?
• Что нужно Специалисту?
• Каким образом Клиент и Специалист связываются в единое целое?
• За оказание помощи осознанный Клиент готов платить
• Как понять, что нужно Клиенту?

Два подхода в продажах

• Я-ТЫ, МЫ-ВЫ-ориентированность
• Общение, исходя из воронки продаж -
• Общение, исходя из понимания (потребностей) клиента

• Домашнее задание

День второй. 5 февраля (среда)
Выстраивание общения

• Основной блок. Создаем доверительные отношения
• Детали при общении
• Универсальная формула идеального общения

Пять шагов в продажах

• Знакомство – Первый контакт
• Выявление потребностей
• Презентация товара-услуги-бренда – формирование предложения
• Отработка возражений
• Закрытие сделки
• Какие шаги можно пропускать и при каких условиях?
• Пошаговый план «Что делать с моим клиентом сейчас?»

Выявление потребностей клиента

• Прямые или бизнес-потребности
• Личные или личностные потребности
• Варианты закрытия потребностей и последствия
• Как превратить характеристику услуги в выгоду клиента?
• Ожидания клиента

• Домашнее задание

День третий. 11 февраля (вторник)
Презентация ваших услуг. Основы

• Если вы не продавец, то кто?
• Что продавать?
• Как показать свою экспертность?

Презентация ваших услуг по шагам

• Что такое презентация услуг таргетолога?
• Семь шагов успешной презентации
• Пример успешной презентации
• Антипримеры
• Как презентовать свои услуги в цифрах?

Отработка возражений

• Когда возникают возражения?
• Что делать, если потенциальный клиент не задает вам вопросов?
• Варианты возражений и ответы на них
• Универсальная схема отработки возражений
• Ошибки при работе с возражениями

• Домашнее задание

День четвертый. 12 февраля (среда)
Закрытие сделки

• Важные моменты
• Признаки сомнений заказчика
• Расстаемся красиво!
• Увеличиваем лояльность клиента
• Зачем нужны бонусы на выбор клиента?

Причины отказов от ваших услуг

• Клиент не готов решить каких-то своих вопросов, чтобы сотрудничать с вами
• Вы не готовы сотрудничать именно с этим клиентом
• Клиент не понимает ценности вашего предложения
• Объективно непонятно и субъективно неполезно
• Объективно понятно и субъективно полезно – человек реагирует на то, что понятно и полезно конкретно ему.
• Примеры сопротивления Клиента

Признаки НЕклиента – кого нужно отпускать?

• Цена
• Незрелость
• Непонятны потребности
• Смена решений
• Личная антипатия

Как естественно увеличить продажи?

• Рост среднего чека от В2С к В2В
• Рост среднего чека в зависимости от личных потребностей клиента
• Рост среднего чека и конверсии в зависимости от вариантов общения
• Принцип Парето в маркетинге
• Примеры и фишки

Грабли при общении с клиентами

• Опыт нашей жизни отражается на общении с потенциальными клиентами
• Общение с различными клиентами
• Треугольник Карпмана

Универсальный способ решения любых сложных ситуаций

• Домашнее задание